MERCADOTECNIA: es un proceso social administrativo por el cual las personas y las empresas satisfacen sus necesidades creando productos y valores e intercambiándolos con terceros.
Peter Drucker asegura que la mercadotecnia y la innovación son las funciones empresarias básicas.
La mercadotecnia le atribuye la mayor importancia al cliente.
¿QUÉ RELACIÓN HAY ENTRE NECESIDAD Y DEMANDA?
Decimos que una necesidad, para el hombre, es una carencia de algo que quiere conseguir. Este deseo es el que provoca que el hombre se movilice para conseguirlo, lo que lo motiva a buscarlo, comprarlo. Para esto necesita dinero.
Cuando hace la compra ocasiona una demanda del bien o servicio que se adquiere, que se concreta si se tienen poder adquisitivo.
En resumen, el ser humano satisface sus necesidades demandando bienes o servicios.
¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO?
Trabajar en la investigación de mercado nos permitirá detectar oportunidades, reducir riesgos y evaluar desempeños.
Una investigación de mercado es una colección objetiva y sistemática de datos, con su respectivo análisis acerca del mercado, acerca de nuestros competidores y del entorno, que nos permite incrementar el conocimiento que tenemos para tomar decisiones.
La información producida guiará las decisiones de nuestro negocio, pero no es una actividad que debemos realizar una sola vez, sino que deberemos mantenerla actualizada a lo largo de nuestro proyecto. Es información que guiará nuestras decisiones estratégicas.
¿DE QUÉ HERRAMIENTAS SE VALE PARA LA RECOLECCIÓN DE DATOS?
Para la recolección de datos se vale de la aplicación de: encuestas (abiertas-cerradas), telefónicas, por correo, por Internet, personales; entrevistas (abiertas-cerradas), experimentos (de campo, de laboratorio), observaciones.
También se utiliza la recolección de datos de páginas web como por ejemplo del gobierno, INDEC, AFIP, de empresas.
¿A QUÉ LLAMAMOS NICHO DE MERCADO?
Nicho de mercado: es encontrar un sector de la sociedad que no está siendo abastecido o satisfecho con un cierto producto y uno tiene esa oportunidad para satisfacer a ese sector, el cual es un grupo pequeño de consumidores que están dispuestos a pagar por ese producto.
¿A QUÉ SE REFIERE CON “POSEER UN EFECTO DIFERENCIADOR”?
“Poseer un efecto diferenciador“, se refiere a que es el factor que hace que los individuos prefieran un vendedor a otro, un lugar a otro.
No es casual, tiene un origen en un elemento que se denomina factor diferenciador que hace que el mismo producto o servicio sea distinto a los ojos del demandante por la presentación, la publicidad, etc.
Estos factores diferenciadores pueden ser:
Factores económicos: cuando un producto llega a más cantidad de población por su precio, por ejemplo: las segundas marcas de los supermercados, productos sustitutivos inferiores, etc.
Factores de practicidad: cuando la decisión de compra está influenciada por cuestiones prácticas, por ejemplo: delivery, verduras envasadas y fraccionadas, pequeños almacenes de barrio.
Factores técnicos: cuando se influencia a los compradores introduciendo innovaciones técnicas que lo mejoran respecto a los de la clientela.
Factores estéticos: cuando se influencia en la decisión de comprar introduciendo a los productos elementos estéticos en la presentación, en el packaging, etc.
Factores psicológicos: cuando la decisión de comprar está afectada por factores intangibles como la marca, la moda, el estatus, o la preferencia colectiva.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE ANALIZAR LA COMPETENCIA? ¿CÓMO Y DÓNDE OBTENDRÍAS LA INFORMACIÓN NECESARIA SOBRE LA COMPETENCIA?
En este momento es importante analizar la competencia ya que nos permite identificar los aspectos claves de la misma, además para saber qué debemos mejorar o aprovechar para sacar ventaja en el mercado. Esta información se podría obtener estudiando, por ejemplo, el producto de nuestro competidor, observando cómo actúa la competencia, sus estrategias, sus precios, etc.
¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIÓN? ¿QUÉ VARIABLES TENDRÍAS EN CUENTA PARA REALIZAR LA SEGMENTACIÓN?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es el proceso de agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:
* Ser interioramente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
* Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.
* Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento.
* Estratégicos: Para identificar a los clientes y elegir las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
Beneficios de la segmentación de mercados:
Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo. La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico. Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
Proceso de Segmentación de mercados:
ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.
Tipos de Segmentación de mercado:
*Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación (región, tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana, urbana-rural, clima).
*Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: Ingreso, Edad, Género, Ciclo de vida familiar, Clase social, Escolaridad, Ocupación, Origen étnico.
*Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
*Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
¿QUÉ DIFERENCIAS ENCUENTRAS ENTRE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN?
PUBLUCIDAD: mensaje público, masivo, no individualizado, que tienen por finalidad que las personas compren un determinado bien o servicio. Existen diferentes medios por los que se puede publicitar (televisivo, radial, gráfico, etc.)
PROPAGANDA: mensaje público y masivo, no individualizado, que tiene por objeto convencer a alguien de algo, difundir una idea. Por ejemplo: una campaña política
PROMOCIÓN: mensaje individualizado cuyo fin es la venta de un bien o servicio. Por ejemplo: vender productos cosméticos a domicilio o a través de reuniones, puestos de ventas en lugares estratégicos. Las promociones que obsequian muestras de productos o las degustaciones, etc.
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